Marketing dla firmy ESCO: jak edukować rynek i zdobywać kontrakty

Firma ESCO nie sprzedaje termomodernizacji, kotłowni czy instalacji fotowoltaicznej jako produktu. Sprzedaje obietnicę, że inwestycja spłaci się z przyszłych oszczędności energii, a wynagrodzenie wykonawcy zależy od realnie osiągniętego efektu. To formuła EPC, czyli umowa o poprawę efektywności energetycznej, i dla większości gmin oraz zakładów przemysłowych jest to wciąż model mało znany. Zanim ktokolwiek podpisze kontrakt, musi go zrozumieć, a to oznacza, że marketing dla firmy ESCO zaczyna się nie od reklamy, tylko od tłumaczenia, jak w ogóle działa rozliczenie z oszczędności.

To sprawia, że klasyczne kampanie sprzedażowe nie mają tu sensu. Skarbnik gminy albo dyrektor techniczny w zakładzie przemysłowym nie klika w reklamę i nie podejmuje decyzji sam. Decyzja przechodzi przez radę gminy albo zarząd, często poprzedzona jest przetargiem, a cały proces trwa od kilkunastu do dwudziestu kilku miesięcy. Marketing musi więc towarzyszyć klientowi na długiej ścieżce, a nie próbować skrócić ją na siłę.