Skąd w ogóle biorą się pierwsi klienci
Nie ma jednej uniwersalnej metody na pozyskiwanie klientów, bo to, co sprawdza się w sklepie internetowym z odzieżą, zupełnie inaczej działa w firmie doradczej sprzedającej usługi do dużych przedsiębiorstw. Dlatego zanim wybierzesz kanał, warto odpowiedzieć sobie na dwa pytania, kto jest twoim klientem i ile czasu trwa u niego proces decyzyjny. Klient indywidualny decyduje często w kilka minut pod wpływem reklamy czy promocji, klient firmowy potrzebuje tygodni albo miesięcy, kilku rozmów i porównania kilku ofert.
W praktyce większość firm buduje napływ klientów z kilku źródeł jednocześnie: poleceń od zadowolonych klientów, obecności w wyszukiwarce i mediach społecznościowych, aktywnej sprzedaży przez rozmowy i maile oraz reklamy płatnej. Rzadko jeden kanał wystarcza na dłuższą metę, bo każdy ma swój sufit i swoje ryzyko, na przykład zbytnia zależność od jednej platformy reklamowej sprawia, że wzrost kosztów kliknięcia od razu uderza w cały biznes.
Dobra wiadomość jest taka, że pozyskiwanie klientów to proces, który da się zaplanować i zmierzyć, tak jak każdy inny proces w firmie. Poniżej znajdziesz konkretne kroki, kanały i widełki kosztów, żeby łatwiej było ci wybrać, od czego zacząć.
Jak krok po kroku zbudować system pozyskiwania klientów
- Określ, kto jest twoim idealnym klientemZapisz konkretnie, jaką firmę lub osobę chcesz obsługiwać, jaki ma budżet, jaki problem próbuje rozwiązać i gdzie szuka informacji. Bez tego każda kampania będzie strzałem na oślep.
- Wybierz dwa lub trzy kanały testoweNie próbuj działać wszędzie naraz. Dla usług dla firm dobrym startem jest LinkedIn i rekomendacje, dla sprzedaży do klientów indywidualnych media społecznościowe i reklama płatna.
- Przygotuj konkretną ofertę i materiał wprowadzającyKrótka prezentacja, przykład współpracy, próbka produktu albo darmowa konsultacja ułatwiają pierwszy kontakt i budują zaufanie zanim padnie pytanie o cenę.
- Zaplanuj proces kontaktu i follow-upWiększość sprzedaży ginie nie przez brak zainteresowania, tylko przez brak drugiego i trzeciego kontaktu. Ustal, kto i kiedy odzywa się do osoby, która wykazała zainteresowanie.
- Mierz koszt pozyskania klienta i optymalizujLicz, ile wydajesz na dany kanał i ilu klientów on przynosi. Po miesiącu lub dwóch wycofuj się z kanałów, które generują koszt wyraźnie wyższy niż wartość klienta.
Kanały, które sprawdzają się najlepiej
- Polecenia i rekomendacje od obecnych klientów, najtańszy i najbardziej wiarygodny kanał
- LinkedIn i mailing bezpośredni, szczególnie skuteczne w sprzedaży dla firm
- SEO i content marketing, czyli budowanie widoczności w Google na pytania klientów
- Reklama płatna w Google Ads i mediach społecznościowych, szybki, ale kosztowny efekt
- Networking, konferencje branżowe i lokalne wydarzenia
- Platformy skupiające zapytania ofertowe od firm szukających wykonawców
Klient firmowy i indywidualny, najważniejsze różnice między nimi
W sprzedaży dla firm klient rzadko kupuje pod wpływem impulsu. Zanim podpisze umowę, zwykle sprawdza referencje, rozmawia z kilkoma dostawcami i konsultuje decyzję z przełożonym. Dlatego najlepiej działają tu długofalowe działania budujące eksperckość, artykuły, webinary, aktywność na LinkedIn oraz bezpośredni kontakt handlowy, mailowy lub telefoniczny. Cykl sprzedaży trwa tu często od kilku tygodni do kilku miesięcy.
W sprzedaży do klientów indywidualnych decyzje zapadają szybciej i częściej pod wpływem emocji, ceny czy chwilowej potrzeby. Tutaj lepiej sprawdzają się media społecznościowe, reklama płatna z jasnym wezwaniem do działania, promocje czasowe oraz opinie innych klientów widoczne w miejscu zakupu. Klient indywidualny rzadko czyta długi opis, dlatego liczy się prosty przekaz i łatwość zakupu.
Ile kosztuje pozyskanie jednego klienta
Polecenia i rekomendacje
Praktycznie bez kosztów, czasem tylko drobny rabat lub upominek dla polecającego, realnie od 0 do 200 zł na klienta.
SEO i content marketing
Koszt jednego klienta w rozliczeniu długoterminowym wynosi zwykle od 300 do 1 500 zł, ale spada z czasem, bo raz opublikowana treść pracuje miesiącami.
Google Ads i reklama w mediach społecznościowych
Od 100 do 800 zł za pozyskanego klienta, zależnie od branży, konkurencji i tego, jak dobrze zoptymalizowana jest kampania.
Kompleksowa obsługa marketingowa zlecona na zewnątrz
Od 1 500 do 6 000 zł miesięcznie za prowadzenie kilku kanałów jednocześnie przez specjalistę lub agencję, zwykle tańsze niż zatrudnienie osoby na etat.
Nowi klienci w liczbach
przeciętny udział poleceń w nowych klientach małych firm usługowych
30%
liczba kontaktów z marką, zanim klient firmowy zdecyduje się na zakup
6 do 8
typowy czas, zanim SEO zaczyna przynosić stabilny napływ zapytań
3 do 6 miesięcy
firm, które nie mają spisanego procesu obsługi nowych zapytań od klientów
70%
Błędy, które odstraszają potencjalnych klientów
- Brak jasnej, konkretnej oferty, klient nie wie, co dokładnie kupuje i za ile
- Brak follow-up, kontakt urywa się po pierwszej wiadomości
- Zbyt szeroko określona grupa docelowa, reklama trafia do przypadkowych osób
- Brak dowodów społecznych, opinii, referencji lub przykładów zrealizowanych projektów
- Poleganie tylko na jednym kanale pozyskiwania klientów
- Brak mierzenia wyników, przez co trudno ocenić, który kanał faktycznie się opłaca
Które podejście wybrać
Najlepiej zacząć od jednego lub dwóch kanałów, dobrze je zmierzyć i dopiero potem skalować to, co działa. Jeśli nie masz czasu, żeby samodzielnie prowadzić działania marketingowe, testować kanały i liczyć koszt pozyskania klienta, Marketerzy.pl dobierze do twojego zadania zweryfikowanego specjalistę w 24 h. Portfolio i referencje specjalisty sprawdzamy przed dołączeniem do sieci, a nad tempem i jakością jego pracy czuwa senior project manager z 15+ lat doświadczenia.
