Marketing przemysłowego producenta lodów w rękach specjalistów od marki, sprzedaży B2B i wejścia na półkę

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing przemysłowego producenta lodów rządzi się innymi prawami niż promocja lodziarni czy małej marki rzemieślniczej. Tutaj sprzedaż w ogromnej większości idzie przez pośredników: sieci handlowe, dystrybutorów, hurtownie oraz gastronomię i HoReCa. To znaczy, że najważniejszym klientem jest kupiec, a nie konsument końcowy, i to jego trzeba przekonać, że produkt będzie się dobrze rotował i zarobi na półce albo w karcie lokalu. Druga cecha tej branży to skrajna sezonowość. Sprzedaż lodów koncentruje się w kilku ciepłych miesiącach, więc decyzje o listingach i kontraktach zapadają zimą i wczesną wiosną, a kampanie budujące popyt muszą wystartować przed sezonem, nie w jego trakcie. Trzecia rzecz to rola marki: choć producent sprzedaje B2B, popyt u konsumenta ma ogromne znaczenie, bo produkt, którego ludzie szukają i o który pytają, łatwiej wchodzi do sieci i szybciej się rotuje. Dlatego dobry marketer dla przemysłowego producenta lodów łączy twardą sprzedaż B2B z budową marki i planowaniem sezonowym. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili kampanie dla producentów FMCG, marek mrożonek i lodów oraz obsługiwali sprzedaż do sieci i HoReCa.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej przemysłowi producenci lodów szukają wsparcia w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to wejście lub rozpychanie się na półce, gdy producent chce zdobyć kolejne sieci, dystrybutorów i hurtownie, a do tego potrzebuje profesjonalnych materiałów sprzedażowych oraz dowodów popytu. Druga to budowa marki i popytu u konsumenta, gdy firma chce, żeby jej produkty były rozpoznawalne i poszukiwane, co wzmacnia pozycję w negocjacjach z sieciami i poprawia rotację. Trzecia to rozwój kanału HoReCa i gastronomii, gdy producent chce docierać do lokali, kawiarni, hoteli i sieci gastronomicznych z lodami gałkowymi, deserami czy produktami do dalszej obróbki. Do każdej z tych sytuacji pasuje inne podejście i inny zestaw materiałów, więc w briefie warto napisać, czy grasz głównie o listingi w sieciach, o markę u konsumenta, czy o kanał gastronomiczny, oraz jaki jest Twój najważniejszy segment produktów.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczna promocja przemysłowego producenta lodów opiera się na kilku kanałach naraz. Fundamentem sprzedaży są materiały i komunikacja B2B: profesjonalna strona i prezentacje dla kupców, katalogi produktowe, argumenty oparte na marżach, rotacji i danych sprzedażowych oraz bezpośredni kontakt z sieciami i dystrybutorami. LinkedIn i działania B2B pomagają dotrzeć do decydentów w handlu i gastronomii. Równolegle budowę popytu u konsumenta napędzają kampanie sezonowe na Meta, czyli Facebook i Instagram, oraz współprace z twórcami, które sprawiają, że ludzie szukają produktu w sklepach. Zdjęcia i wideo produktowe, apetyczne i zgodne z regułami reklamy żywności, są paliwem dla całej komunikacji, zarówno B2B, jak i do konsumenta. Google Ads i widoczność w wyszukiwarce łapią zapytania o markę oraz kupców szukających dostawców i producentów lodów, w tym marki własnej dla sieci. Treści i materiały wspierające sprzedaż, takie jak informacje o liniach produktowych, możliwościach produkcji marki własnej i eksporcie, budują wizerunek solidnego partnera. Przez cały czas trzeba pamiętać o regułach reklamy żywności, zwłaszcza przy hasłach o składzie, zawartości cukru i przy komunikacji kierowanej do rodzin z dziećmi.

Koszty i stawki

Koszty zależą od tego, czy grasz głównie o listingi B2B, budujesz markę u konsumenta, czy rozwijasz kanał gastronomiczny, oraz od skali działania. Sprzedaż B2B to przede wszystkim praca nad materiałami, ofertą, prezentacjami i bezpośrednim kontaktem, a jej wartość mierzy się kontraktami: jeden listing w dużej sieci albo stała współpraca z dystrybutorem potrafią przynieść wolumen nieporównywalny z jakąkolwiek sprzedażą bezpośrednią. Kampanie sezonowe budujące popyt u konsumenta na Meta startują zwykle od około 2 000 do 6 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie w sezonie, a przy szerokiej budowie marki znacząco rosną, bo liczy się zasięg i częstotliwość przed szczytem sprzedaży. Do tego dochodzi produkcja materiałów wizualnych i sprzedażowych, która jest jednorazowym, ale kluczowym wydatkiem i pracuje przez cały sezon. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący materiały B2B i kampanie sezonowe to zwykle 3 000 do 7 000 zł miesięcznie plus budżet, a specjalista albo zespół ogarniający strategię, budowę marki, sprzedaż do sieci i kanał HoReCa to 7 000 do 18 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.