Co warto wiedzieć
Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz
Marketing pośrednika kredytowego rządzi się trzema zasadami, których nie ma w zwykłej sprzedaży. Po pierwsze, to usługa najwyższego zaufania, bo klient powierza Ci jedną z największych decyzji finansowych w życiu, na przykład kredyt na mieszkanie spłacany przez dwadzieścia czy trzydzieści lat. Dlatego wybiera nie najtańszą reklamę, tylko osobę i biuro, które sprawiają wrażenie kompetentnych i wiarygodnych. Po drugie, klient pojawia się w konkretnym momencie życia: kupuje mieszkanie, potrzebuje gotówki na większy wydatek albo finansuje rozwój firmy. Marketing musi więc trafić do niego dokładnie wtedy, gdy zaczyna szukać, bo wcześniej temat go nie interesuje, a później jest już u konkurencji. Po trzecie, duża część najlepszych klientów nie przychodzi z reklamy, tylko z polecenia i z partnerstw, bo pośrednika kredytowego rekomendują pośrednicy nieruchomości, w tym agencje nieruchomości komercyjnych i firmy zarządzające najmem, deweloperzy i znajomi, którzy mieli dobre doświadczenie. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy pozyskiwali klientów dla biur pośrednictwa kredytowego, doradców finansowych i ekspertów kredytowych, czyli rozumieją specyfikę sprzedaży opartej na zaufaniu i obwarowanej przepisami.
Kiedy firmy szukają wsparcia
Najczęściej pośrednicy zgłaszają się w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to zależność od poleceń i kilku stałych źródeł klientów: wniosków jest dość, ale strumień jest nierówny i kruchy, bo wystarczy, że jeden partner przestanie kierować klientów, i pojawia się dziura. Wtedy celem jest zbudowanie własnego, powtarzalnego źródła zapytań, które nie zależy od pojedynczych relacji. Druga to ekspert, który jest świetny merytorycznie, ale niewidoczny w internecie, więc klienci z okolicy trafiają do większych sieci, mimo że obsłużyłby ich lepiej i taniej. Trzecia to chęć wejścia w wyższy segment, najczęściej w kredyty hipoteczne i klienta firmowego, gdzie pojedyncza umowa jest wielokrotnie więcej warta niż szybka pożyczka gotówkowa albo pożyczka pod zastaw w lombardzie. Do każdej z tych sytuacji pasuje inne podejście, dlatego w briefie warto napisać, na czym zarabiasz najwięcej i czy stawiasz na klienta indywidualnego, czy na partnerstwa i klienta firmowego.
Obowiązki informacyjne w reklamie kredytów
Reklama usług kredytowych ma jednak ważne ograniczenie, o którym trzeba pamiętać. Reklama jest dozwolona, ale ustawa o kredycie konsumenckim nakłada obowiązki informacyjne: jeśli przekaz zawiera jakiekolwiek dane o koszcie kredytu, trzeba w sposób czytelny podać między innymi rzeczywistą roczną stopę oprocentowania, czyli RRSO, całkowitą kwotę kredytu i całkowitą kwotę do zapłaty, a pośrednik dodatkowo powinien wskazać zakres swoich umocowań i z jakimi kredytodawcami współpracuje. Co więcej, pośrednik kredytu konsumenckiego musi być wpisany do rejestru prowadzonego przez Komisję Nadzoru Finansowego, a działanie bez wpisu grozi karą do 100 tysięcy złotych. W praktyce oznacza to, że przekaz musi być rzetelny i nie może wprowadzać w błąd ani obiecywać kredytu każdemu bez względu na zdolność. Dobra wiadomość jest taka, że transparentność działa tu na Twoją korzyść: w branży, w której klient boi się ukrytych kosztów i naciągania, jasne pokazanie warunków i uczciwa komunikacja budują przewagę i zaufanie szybciej niż agresywna reklama.
Wizytówka, treści, reklamy i partnerstwa
Fundamentem widoczności pozostaje to, co w każdej usłudze lokalnej i opartej na zaufaniu. Dopracowana wizytówka Google z opiniami często generuje pierwsze zapytania szybciej niż sama strona, bo klient od razu widzi lokalizację, telefon i rekomendacje. Na tej samej zasadzie pracuje lokalne SEO na frazy o wysokiej intencji, takie jak pośrednik kredytowy plus miasto, doradca kredytowy plus miasto czy kredyt hipoteczny plus miasto, oraz strona, która tłumaczy zawiłe rzeczy prosto i zachęca do zostawienia kontaktu. Drugi filar to treści eksperckie i SEO: poradniki o zdolności kredytowej, o tym, jak przygotować się do kredytu hipotecznego, czy o różnicach między ofertami banków, bo to dokładnie te pytania, które klient wpisuje w wyszukiwarkę, zanim wybierze doradcę. Trzeci to Google Ads i Facebook Ads na transakcyjne, lokalne frazy, które dają szybkie leady, zanim SEO się rozkręci, prowadzone z poszanowaniem obowiązków informacyjnych. Czwarty, dla wielu biur najcenniejszy, to budowanie i utrzymywanie partnerstw: pośrednicy nieruchomości, deweloperzy i biura sprzedaży mieszkań regularnie kierują klientów potrzebujących kredytu, więc widoczność i wiarygodność w ich oczach to najtańsze źródło wartościowych zapytań. Spina to wszystko prosty sposób na szybki kontakt i systematyczne zbieranie opinii, bo w usłudze zaufania liczba rekomendacji wprost przekłada się na nowych klientów.
Koszty i stawki
Koszty marketingu pośrednika kredytowego zależą od tego, czy celujesz w klienta indywidualnego, czy w kredyty hipoteczne i klienta firmowego, oraz od miasta i konkurencji, ale rządzą się jedną logiką: liczy się wartość pojedynczej umowy, a nie koszt kliknięcia. Wizytówka, opinie, lokalne SEO i treści eksperckie to przede wszystkim systematyczna praca i konsekwencja, a nie ogromny budżet mediowy, za to efekty kumulują się przez miesiące i zostają na dłużej. Kampanie Google Ads na frazy kredytowe bywają droższe w przeliczeniu na kliknięcie niż w innych branżach, bo konkurencja jest duża, więc liczy się nie cena kliknięcia, tylko koszt zakwalifikowanego wniosku. Najważniejsze jest to, że prowizja z jednego kredytu hipotecznego potrafi być wielokrotnie wyższa niż z pożyczki gotówkowej, więc nawet wyższy koszt pozyskania takiego klienta zwraca się z nawiązką. Dlatego w tej branży nie mierzy się sukcesu liczbą wejść na stronę, tylko liczbą i jakością leadów oraz wartością podpisanych umów. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący wizytówkę, lokalne SEO i Google Ads to zwykle 1 500 do 4 000 zł miesięcznie plus budżet, a specjalista budujący kompletny system pozyskania klientów z treściami eksperckimi, kampaniami i kanałem partnerskim to 4 000 do 9 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.
Doradzasz w finansach? Zobacz też
marketing dla agenta ubezpieczeniowego, marketing dla lombardu, marketing dla firmy zarządzającej najmem, marketing dla agencji nieruchomości komercyjnych oraz marketing dla producenta domów modułowych.
