Marketing producenta materiałów budowlanych i hurtowni z dobranym specjalistą od pozyskiwania klientów B2B i dealerów

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing producenta materiałów budowlanych i hurtowni rządzi się inną logiką niż promocja firmy budowlanej czy remontowej, która wykonuje prace u klienta. Tu sprzedajesz produkt, najczęściej w modelu B2B, do hurtowni, sklepów z materiałami, firm wykonawczych i montażowych, a często też do innych producentów. Decyzja zakupowa jest dłuższa i bardziej racjonalna: odbiorca porównuje parametry techniczne, dostępność, terminy dostaw, warunki handlowe i wsparcie, a relacja biznesowa waży tyle samo co cena. To dlatego ten sam producent potrzebuje innego marketingu niż wykonawca, który łapie klienta indywidualnego na konkretną usługę. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili działania dla producentów i dystrybutorów, więc rozumieją różnicę między sprzedażą hurtową a detaliczną i potrafią dobrać kanały do Twojego modelu.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej producenci i hurtownie zgłaszają się w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to budowa lub rozbudowa sieci dealerów i dystrybutorów, czyli pozyskiwanie hurtowni, sklepów i firm, które będą regularnie zamawiać Twój produkt i odsprzedawać go dalej. To najcenniejszy kierunek, bo jeden stały partner daje powtarzalne zamówienia przez lata. Druga to docieranie do wykonawców, instalatorów i architektów, którzy wybierają lub rekomendują konkretne materiały na budowach i w projektach, więc wpływają na to, co ostatecznie kupuje inwestor. Trzecia to uruchomienie lub rozwój własnej sprzedaży B2B przez internet, czyli platformy zamówieniowej i widoczności na frazy produktowe, którymi odbiorcy szukają dostawcy. Do każdej z tych sytuacji pasuje inny zestaw działań, dlatego w briefie warto napisać, czy zależy Ci na sieci dystrybucji, na wykonawcach i architektach, czy na sprzedaży przez własny kanał online.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczny marketing producenta materiałów budowlanych opiera się na kilku kanałach, które dopasowuje się do celu. Fundamentem jest SEO i pozycjonowanie na frazy produktowe i parametrowe, bo odbiorca hurtowy i wykonawca szukają konkretnego materiału, normy lub zastosowania, a nie hasła reklamowego, więc widoczność na te zapytania daje wartościowe zapytania ofertowe. Drugi filar to LinkedIn i sprzedaż B2B, która pozwala docierać bezpośrednio do właścicieli hurtowni, kierowników budów, działów zakupów i architektów, a więc do osób realnie decydujących o wyborze dostawcy. Trzeci to treści eksperckie i dokumentacja: karty techniczne, instrukcje, porównania, certyfikaty i case studies z realizacji, bo w branży budowlanej decyzję podejmuje się na podstawie parametrów i zaufania do producenta. Czwarty to kampanie Google Ads na precyzyjne frazy zakupowe oraz remarketing do osób, które już oglądały produkty, bo cykl decyzyjny jest długi i warto przypominać o sobie. Spina to wszystko strona i platforma B2B, która pozwala odbiorcy sprawdzić ofertę, dostępność i złożyć lub ponowić zamówienie.

Koszty i stawki

Koszty marketingu producenta materiałów budowlanych zależą od skali, liczby grup odbiorców i tego, czy budujesz sieć dystrybucji, czy sprzedaż własną, ale najważniejsze jest patrzenie na wartość odbiorcy w czasie, a nie na koszt jednego kliknięcia. Pozyskanie jednego stałego dealera lub dużego odbiorcy hurtowego potrafi być warte od kilkudziesięciu tysięcy do setek tysięcy złotych rocznych zamówień, więc nawet dłuższa i droższa sprzedaż B2B zwraca się wielokrotnie. SEO i treści techniczne to systematyczna praca, której efekty kumulują się przez miesiące i z czasem obniżają koszt pozyskania zapytania, a raz zbudowana widoczność na frazy produktowe pracuje stale. Kampanie Google Ads dają szybsze zapytania, ale przy precyzyjnych frazach zakupowych i remarketingu, nie przy szerokich hasłach. Dlatego sukcesu nie mierzy się liczbą odsłon, tylko liczbą i jakością zapytań ofertowych, liczbą pozyskanych dealerów oraz wartością zamówień w czasie. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący SEO i LinkedIn to zwykle 2 500 do 5 000 zł miesięcznie, a specjalista budujący kompletny system z pozycjonowaniem, treściami technicznymi, sprzedażą B2B i kampaniami to 5 000 do 10 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.