Marketing firmy deweloperskiej nastawiony na sprzedaż mieszkań z inwestycji

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing firmy deweloperskiej różni się od promocji większości produktów i usług skalą oraz długością procesu zakupowego. Zakup mieszkania to zazwyczaj największa decyzja finansowa w życiu klienta, często kredyt na dwadzieścia czy trzydzieści lat, więc nikt nie kupuje pod wpływem chwili. Kupujący porównuje wiele inwestycji przez tygodnie, a czasem miesiące, sprawdza lokalizacje, ceny, standard wykończenia i wiarygodność dewelopera, wielokrotnie wraca do tych samych ofert. Jednocześnie stawka jest ogromna: jedno sprzedane mieszkanie to setki tysięcy złotych przychodu, więc nawet spory budżet marketingowy zwraca się przy jednej czy dwóch dodatkowych transakcjach. To zmienia całą logikę działań: nie chodzi o łapanie impulsu, tylko o obecność tam, gdzie kupujący szuka, o profesjonalną prezentację inwestycji i o towarzyszenie klientowi przez cały długi proces decyzyjny aż do wizyty w biurze sprzedaży. Dlatego dobry marketer dla dewelopera nie mierzy sukcesu zasięgami, tylko liczbą jakościowych zapytań, umówionych prezentacji i sprzedanych lokali. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili kampanie dla deweloperów mieszkaniowych i inwestycji od mieszkań po domy w zabudowie.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej deweloperzy szukają pomocy w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to start nowej inwestycji, kiedy trzeba szybko zbudować widoczność, zebrać bazę zainteresowanych i zacząć sprzedaż jeszcze przed ukończeniem budowy, często już na etapie dziury w ziemi. Druga to sprzedaż ostatnich lokali w inwestycji, gdy najlepsze mieszkania już poszły, a zostały te trudniejsze, wymagające precyzyjnego dotarcia do właściwego kupującego i lepszej prezentacji. Trzecia to budowanie marki dewelopera na przyszłość, gdy firma planuje kolejne inwestycje i chce, by jej nazwa kojarzyła się z jakością i wiarygodnością, co przyspieszy sprzedaż następnych projektów. Każda z tych sytuacji wymaga innego podejścia i innego rozłożenia budżetu, dlatego w briefie warto napisać, na jakim etapie jest inwestycja, jaki jest typ i cena mieszkań oraz do kogo chcesz dotrzeć. Marketer dobierze kanały pod ten konkretny cel.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczny marketing inwestycji mieszkaniowej opiera się na kilku kanałach działających razem przez cały czas trwania sprzedaży. Fundamentem jest obecność tam, gdzie kupujący aktywnie szuka: Google Ads na frazy typu nowe mieszkania plus miasto oraz dopracowane ogłoszenia na kluczowych portalach nieruchomości, gdzie klient spędza najwięcej czasu. Jakość prezentacji ma tu ogromne znaczenie, dlatego wizualizacje, filmy z placu budowy i wirtualne spacery 3D pozwalają sprzedawać lokale jeszcze przed ukończeniem budowy, bo kupujący widzi efekt końcowy i łatwiej decyduje. Ponieważ proces zakupu jest długi, kluczowy jest remarketing i obecność w social media, które utrzymują inwestycję na radarze klienta przez tygodnie porównywania ofert. Wszystko to prowadzi na dedykowany landing page inwestycji z rzutami, cenami i harmonogramem oraz do lejka, którego celem nie jest kliknięcie, lecz umówiona prezentacja w biurze sprzedaży z kupującym gotowym rozmawiać o zakupie. SEO i treści o dzielnicy, komunikacji i infrastrukturze łapią dodatkowo kupujących szukających mieszkania w danej okolicy i budują wiarygodność inwestycji długo po zakończeniu płatnych kampanii.

Koszty i stawki

Koszty w marketingu deweloperskim są wyższe niż w typowych lokalnych usługach, bo konkurencja o kupującego jest duża, koszty kliknięć na frazy o mieszkaniach bywają wysokie, a jakość prezentacji wymaga inwestycji w wizualizacje i wideo. Budżet reklamowy na promocję inwestycji zaczyna się zwykle od kilku tysięcy złotych miesięcznie i przy większych projektach albo w dużych miastach sięga kilkunastu tysięcy i więcej, bo trzeba być widocznym w Google, na portalach i w remarketingu jednocześnie. Warto jednak patrzeć na to przez pryzmat wartości transakcji: przy cenie mieszkania liczonej w setkach tysięcy złotych nawet solidny budżet marketingowy zwraca się przy jednej dodatkowej sprzedaży, dlatego w tej branży liczy się jakość zapytań i skuteczność lejka, a nie samo cięcie kosztów. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący kampanie i portale dla jednej inwestycji to zwykle 3 000 do 7 000 zł miesięcznie plus budżet i produkcja materiałów, a specjalista albo zespół ogarniający pełny marketing inwestycji z wideo, remarketingiem i lejkiem to 7 000 do 20 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.