Marketing hurtowni napojów ze specjalistami od pozyskiwania sklepów i gastronomii

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing hurtowni napojów rządzi się innymi prawami niż sprzedaż detaliczna, bo Twoim klientem nie jest konsument kupujący butelkę do domu, tylko właściciel sklepu, restaurator, hotel albo dystrybutor, który szuka dostawcy na stałe. Taki odbiorca składa zamówienia regularnie, często co tydzień, i zostaje na lata, więc jego wartość w czasie jest bardzo wysoka. To zmienia całą matematykę: możesz zapłacić za pozyskanie jednego kontrahenta znacznie więcej niż w handlu detalicznym, bo zwróci się wielokrotnie kolejnymi zamówieniami. Kupiec nie kieruje się emocją, tylko marżą, szerokością asortymentu, dostępnością towaru oraz sprawną, terminową logistyką dostaw, bo brak produktu na półce czy w lokalu to dla niego strata. Dlatego dobry marketer dla hurtowni napojów nie goni za lajkami, tylko buduje widoczność wśród profesjonalnych nabywców i mierzy zapytania, założone konta B2B oraz wartość składanych zamówień. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i specjalistów, którzy prowadzili kampanie dla hurtowni, dystrybutorów i firm zaopatrujących gastronomię, więc rozumieją specyfikę sprzedaży do sklepów i lokali, a nie tylko do konsumenta.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej właściciele hurtowni napojów szukają wsparcia w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to potrzeba systematycznego pozyskiwania nowych odbiorców, kiedy hurtownia opiera się głównie na stałych klientach i przedstawicielach handlowych, a chce docierać do sklepów i lokali gastronomicznych, które same jej szukają w internecie. Druga to uruchomienie albo poprawa sprzedaży internetowej, gdy firma ma szeroki asortyment, ale nie ma wygodnej platformy B2B z logowaniem, cenami netto, stanami magazynowymi i szybkim ponawianiem zamówień. Trzecia to walka o widoczność w sezonie i pozyskiwanie segmentu HoReCa, bo w napojach obrót mocno rośnie latem oraz przed świętami, a zaopatrzenie restauracji, hoteli i barów to osobny, dobrze płacący segment. Do każdej z tych sytuacji pasuje inny zestaw działań, dlatego w briefie warto napisać, gdzie dziś jesteś, jak sprzedajesz i jakich odbiorców chcesz przyciągać.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczna promocja hurtowni napojów opiera się na kilku kanałach naraz. Fundamentem jest SEO na frazy hurtowe, czyli hurtownia napojów, napoje hurt, dystrybutor napojów czy zaopatrzenie gastronomii, bo kupcy szukają dostawców właśnie w wyszukiwarce i wybierają spośród najlepiej widocznych firm. Google Ads dokładają zapytania od sklepów i lokali, które szukają dostawcy teraz, na przykład przy otwarciu punktu albo zmianie hurtowni. Sercem sprzedaży jest platforma B2B, czyli sklep hurtowy online z logowaniem, cenami netto, rabatami progowymi, aktualnymi stanami magazynowymi, historią zamówień i szybkim ponawianiem, bo to ona zamienia zainteresowanie w powtarzalne, wygodne zakupy. Treści produktowe i katalogowe, dobre zdjęcia oraz prezentacja asortymentu i nowości pomagają kupcowi szybko ocenić ofertę. E-⁠mail marketing i kontakt B2B utrzymują relację z odbiorcami, przypominają o nowościach, sezonie i promocjach oraz reaktywują nieaktywnych klientów. Do tego dochodzi pozyskiwanie segmentu HoReCa oraz kampanie sezonowe, mocno wzmacniane latem i przed świętami, gdy decydują się największe zamówienia. Wszystko to razem tworzy maszynę, która systematycznie dowozi nowych kontrahentów i zwiększa wartość zamówień od obecnych.

Koszty i stawki

Koszty zależą od tego, jak sprzedajesz, jak duży masz asortyment i czy potrzebujesz dopiero zbudować platformę B2B, czy tylko ją promować. Samo SEO i prowadzenie treści to przede wszystkim praca i konsekwencja, a nie ogromny budżet mediowy. Kampania Google Ads dla hurtowni startuje zwykle od około 1 500 do 4 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie, a w sezonie i przy szerokim asortymencie rośnie, bo warto wtedy być maksymalnie widocznym. Budowa platformy B2B to osobna inwestycja rozliczana projektowo, za to zwraca się przez wygodę zamawiania i wyższą wartość koszyka. Na wszystko warto patrzeć przez pryzmat wartości kontrahenta: jeśli pozyskany sklep czy lokal zamawia co tydzień przez kilka lat, koszt jego pozyskania zwraca się bardzo szybko. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący SEO i jeden kanał reklamowy to zwykle 2 000 do 5 000 zł miesięcznie plus budżet, a specjalista łączący SEO, Google Ads, platformę B2B i e-⁠mail marketing to 5 000 do 12 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.