Co warto wiedzieć
Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz
Marketing hurtowni stali to niemal w całości sprzedaż B2B, bo Twoimi klientami są firmy, a nie klienci indywidualni. Stal kupują zakłady ślusarskie i spawalnicze, producenci konstrukcji stalowych, firmy budowlane, warsztaty mechaniczne, producenci maszyn i wykonawcy, a każdy z nich potrzebuje jej regularnie. To zmienia całą logikę pozyskiwania klientów: celem nie jest pojedyncze, jednorazowe zamówienie, tylko stały odbiorca, który wraca po kolejne dostawy przez miesiące i lata. Jeden zakład produkcyjny zamawiający blachy, profile czy pręty co tydzień jest wart wielokrotnie więcej niż przypadkowy klient z jednorazową potrzebą, więc marketing warto budować pod zdobywanie i utrzymywanie firmowych odbiorców. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili realne kampanie B2B i lokalne, a nie tylko opisywali je w teorii.
Kilka kanałów naraz, nie tylko LinkedIn
Wbrew obiegowej opinii marketing dla hurtowni stali to nie tylko LinkedIn. Właściciele małych zakładów ślusarskich, spawalniczych czy budowlanych szukają dostawców tak samo jak każdy inny przedsiębiorca: wpisują w Google frazy zakupowe i lokalne, jak hurtownia stali plus miasto, skład stali plus miasto, stal zbrojeniowa cena czy profile stalowe, a wieczorami przeglądają Facebooka jak zwykli użytkownicy. Dlatego najlepiej działa kilka kanałów naraz. Fundamentem jest dobre SEO i Wizytówka Google na frazy z nazwą wyrobu i miasta oraz strona, która jasno pokazuje asortyment, gatunki i usługi dodatkowe, a do tego pozwala w kilka sekund wysłać zapytanie o wycenę. Google Ads łapią firmy w momencie konkretnej potrzeby zakupowej, a reklama na Facebooku pozwala dotrzeć do właścicieli małych firm w luźniejszej formie i przypominać o hurtowni między zamówieniami.
Szybkie zapytanie o wycenę
Największą przewagą hurtowni stali w sprzedaży online jest szybkość i konkretność oferty. Firma zamawiająca stal nie czyta długich opisów, tylko chce wiedzieć, czy masz dany gatunek i wymiar na stanie, w jakiej cenie i jak szybko dostarczysz. Dlatego strona i proces ofertowania powinny być zbudowane pod sprawne zapytanie i błyskawiczną odpowiedź. Dobrze zaprojektowany formularz zapytania o wycenę, jasny podział asortymentu na stal zbrojeniową, profile i kształtowniki, blachy, pręty, rury, stal nierdzewną i kwasoodporną oraz wyraźna informacja o usługach cięcia, gięcia i transportu skracają drogę od wejścia na stronę do złożenia zamówienia. Klient B2B porównuje zwykle kilku dostawców naraz, więc wygrywa ten, kto najszybciej poda konkretne ceny i potwierdzi dostępność.
Stali odbiorcy i pewność dostaw
W pozyskiwaniu i utrzymywaniu stałych odbiorców kluczowy jest bezpośredni kontakt z osobami decyzyjnymi. W większych firmach o wyborze dostawcy stali decydują działy zakupów i technolodzy, a w mniejszych właściciele, więc tu sprawdzają się LinkedIn, social selling i bezpośrednie ofertowanie z konkretną propozycją współpracy: dostępny asortyment, warunki cenowe przy stałych zamówieniach, terminy i logistyka dostaw. Stali klienci doceniają nie najniższą cenę pojedynczej pozycji, ale pewność dostaw, dostępność towaru na stanie, szybkość realizacji i sprawną obsługę reklamacji, bo brak materiału wstrzymuje ich produkcję. Dlatego komunikacja powinna mówić językiem korzyści odbiorcy: ciągłość dostaw, krótkie terminy, szeroki asortyment z jednego miejsca i wsparcie przy doborze gatunku stali.
Treści o gatunkach stali i stawki
Dobrze działają też treści odpowiadające na realne pytania klientów: jaki gatunek stali wybrać do konkretnego zastosowania, czym różnią się poszczególne profile i kształtowniki, jak liczyć wagę i ilość materiału oraz jak wygląda cięcie i gięcie na wymiar. Takie materiały budują pozycję eksperta, łapią firmy szukające konkretnych wyrobów i ułatwiają im decyzję, a przy okazji wzmacniają SEO na długie, precyzyjne frazy. Zaufanie budują też referencje od obsługiwanych zakładów i czytelna informacja o asortymencie oraz usługach. Stawki za marketing są zróżnicowane: freelancer prowadzący SEO, Wizytówkę Google, stronę z zapytaniem o wycenę i Google Ads to zwykle 1 500 do 4 000 zł miesięcznie plus budżet reklamowy, a specjalista lub zespół prowadzący stronę, treści, reklamy oraz pozyskiwanie stałych odbiorców B2B przez LinkedIn i ofertowanie to 4 000 do 10 000 zł. To trzeba liczyć przez pryzmat wartości klienta, bo jeden stały zakład zamawiający stal regularnie zwraca budżet wielokrotnie. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.
