Co warto wiedzieć
Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz
Marketing medycyny pracy różni się od marketingu zwykłej przychodni, bo to usługa czysto B2B, w której klientem jest pracodawca, a nie pacjent. Każda firma zatrudniająca pracowników, nawet jedną osobę na część etatu, ma ustawowy obowiązek zapewnić im profilaktyczną opiekę zdrowotną i podpisać umowę z jednostką medycyny pracy na badania wstępne, okresowe i kontrolne. Wynika to z ustawy o służbie medycyny pracy, a umowę zawiera się na okres nie krótszy niż rok. To oznacza, że popyt jest stały i wymuszony prawem, a pracodawca sam wybiera, z którą placówką podpisze umowę. Dla przychodni medycyny pracy to ogromna szansa, bo nie trzeba przekonywać firmy, że badania są potrzebne, tylko sprawić, by wybrała właśnie Ciebie i z Tobą została. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili marketing usług B2B i medycznych i wiedzą, jak docierać do pracodawców oraz działów HR.
Sprzedaż do firmy, nie do pacjenta
Najważniejsze jest zrozumienie, że to nie jest marketing do pacjenta, tylko sprzedaż do firmy. Decyzję o wyborze placówki medycyny pracy podejmuje zwykle dział kadr, HR, specjalista do spraw BHP albo zarząd, często po zebraniu i porównaniu kilku ofert. Liczą się dla nich dostępność terminów, bliskość placówki dla pracowników, kompleksowość badań, sprawna obsługa skierowań i orzeczeń, jasne zasady rozliczeń oraz pewność, że placówka rzetelnie wywiązuje się z umowy. Cena jest ważna, ale rzadko decydująca, bo źle zorganizowana współpraca kosztuje firmę więcej w postaci straconego czasu pracowników i ryzyka kar za brak aktualnych badań. Dlatego marketing medycyny pracy buduje przewagę przede wszystkim na wygodzie współpracy, dostępności i zaufaniu. Drugi ważny wątek to fakt, że jeden kontrakt z firmą daje powtarzalny przychód przez lata, bo nowi pracownicy i kolejne badania okresowe pojawiają się bez przerwy, a duże firmy potrafią podpisywać umowy z kilkoma placówkami w różnych lokalizacjach. To sprawia, że wartość pojedynczego klienta jest bardzo wysoka i opłaca się zainwestować w jego pozyskanie oraz utrzymanie.
Kanały, które działają razem
W praktyce skuteczny marketing przychodni medycyny pracy opiera się na kilku kanałach. Fundamentem jest lokalne SEO i wizytówka Google, bo wiele firm szuka placówki blisko swojej siedziby, wpisując frazy w stylu medycyna pracy plus miasto, a dobre opinie i kompletny profil budują pierwsze zaufanie. Drugi filar to content i SEO na frazy zakupowe pracodawców, czyli treści tłumaczące obowiązki firmy, rodzaje badań, terminy i konsekwencje ich braku, bo to one przyciągają decydentów szukających rozwiązania i pozycjonują placówkę jako rzetelnego partnera. Trzeci to LinkedIn i sprzedaż B2B, czyli docieranie bezpośrednio do osób odpowiedzialnych w firmach za kadry, HR i BHP, prezentowanie oferty i budowanie relacji, bo największe kontrakty zdobywa się w bezpośrednim kontakcie. Czwarty to kampanie Google Ads na precyzyjne frazy zakupowe, które dowożą zapytania od firm szukających placówki tu i teraz. Piąty to strona internetowa i landing dla pracodawcy, jasno pokazujące zakres badań, lokalizacje, dostępność i sposób podjęcia współpracy, z prostym formularzem zapytania. Szósty, coraz ważniejszy, to oferta badań w siedzibie klienta i pakietów profilaktycznych wykraczających poza minimum ustawowe, bo wygoda i troska o zdrowie pracowników to mocny argument w rozmowie z większym pracodawcą. Nad wszystkim czuwa marketing automation i obsługa zapytań, bo proces decyzyjny w firmie bywa rozłożony w czasie i wymaga konsekwentnego kontaktu.
Koszty i stawki
Koszty marketingu medycyny pracy zależą od tego, czy walczysz głównie o lokalnych, mniejszych pracodawców, czy o duże kontrakty z większymi firmami, ale najważniejsze jest patrzenie na koszt pozyskania kontraktu zestawiony z jego wartością w czasie, a nie na koszt pojedynczego zapytania. Jeden kontrakt z firmą daje powtarzalny przychód przez lata, więc nawet droższe pozyskanie zwraca się wielokrotnie. Lokalne SEO i wizytówka Google to inwestycja, która długo pracuje na tani, stały dopływ zapytań od firm z okolicy. Content i SEO na frazy zakupowe budują widoczność i zaufanie, a zwracają się przez lata. Kampanie Google Ads wymagają budżetu, zwykle od 1 500 do 5 000 zł miesięcznie przy działaniu lokalnym, i pozwalają liczyć koszt realnego zapytania od firmy. Sprzedaż przez LinkedIn i kontakt bezpośredni to dłuższa praca, ale to ona przynosi największe kontrakty. Dlatego sukcesu nie mierzy się liczbą wyświetleń, tylko liczbą i wartością podpisanych umów oraz tym, jak długo firmy zostają. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący lokalne SEO, content i kampanie to zwykle 2 500 do 6 000 zł miesięcznie, a specjalista lub zespół budujący kompletne pozyskiwanie kontraktów B2B, sprzedaż przez LinkedIn i obsługę zapytań to 6 000 do 14 000 zł i więcej, zwykle plus budżet reklamowy. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.
Działasz w medycynie i zdrowiu w pracy? Zobacz też
marketing dla producenta sprzętu medycznego, marketing dla laboratorium badawczego oraz marketing dla firmy szkoleniowej BHP.
