Marketing agencji PR, czyli zdobywanie klientów B2B dla public relations

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing własny agencji PR to jeden z tych obszarów, w których szewc często chodzi bez butów. Agencja potrafi świetnie budować widoczność i reputację swoich klientów, ale gdy przychodzi do promowania samej siebie, brakuje czasu, dystansu i priorytetu, bo płatna praca dla klientów zawsze jest ważniejsza niż własny marketing. Tymczasem pozyskiwanie klientów przez agencję PR rządzi się kilkoma prawami. Po pierwsze, kupującym jest firma, a decyzję o wyborze agencji podejmuje zarząd, dyrektor marketingu albo właściciel, często po zapoznaniu się z portfolio i rozmowie. To oznacza dłuższy proces decyzyjny i konieczność wykazania skuteczności oraz dopasowania. Po drugie, wartość klienta jest wysoka i długoterminowa, bo współpraca w PR jest zwykle abonamentowa i trwa miesiącami albo latami, więc jeden dobry klient zwraca koszt pozyskania wielokrotnie. Po trzecie, w tej branży wiarygodność agencji weryfikuje się przez jej własną widoczność. Firma, która ma zaufać agencji swój wizerunek, patrzy na to, jak agencja prezentuje samą siebie, więc spójna, ekspercka obecność jest jednocześnie wizytówką i argumentem sprzedażowym. Dlatego dobry marketer dla agencji PR nie goni za zasięgami, tylko buduje pozycję eksperta i mierzy liczbę wartościowych zapytań od firm oraz rozmów o współpracy. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili kampanie B2B dla agencji, butików komunikacyjnych i firm usług profesjonalnych.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej agencje PR szukają wsparcia w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to uzależnienie od poleceń i sieci kontaktów założycieli, kiedy agencja chce mieć własne, przewidywalne źródło zapytań, na które ma wpływ, zamiast czekać na rekomendacje. Druga to potrzeba wyróżnienia się na tle konkurencji i pokazania specjalizacji, szczególnie u butików skupionych na konkretnym obszarze, na przykład PR B2B, komunikacji kryzysowej czy PR w technologii, gdzie trzeba wyraźnie zakomunikować, w czym agencja jest najlepsza. Trzecia to własny brak czasu i dystansu, kiedy zespół agencji jest tak zajęty klientami, że potrzebuje kogoś z zewnątrz, kto systematycznie zajmie się marketingiem własnym i utrzyma jego ciągłość. Do każdej z tych sytuacji pasuje inne podejście, dlatego w briefie warto opisać, skąd dziś trafiają do Ciebie klienci i w czym się specjalizujesz, bo to zmienia dobór kanałów i przekazu.

LinkedIn, treści eksperckie i SEO

W praktyce skuteczna promocja agencji PR opiera się na kanałach nastawionych na wiarygodność i dotarcie do decydentów. Fundamentem jest LinkedIn: budowa marek osobistych założycieli i kluczowych osób, treści adresowane do zarządów i dyrektorów marketingu oraz przemyślany kontakt z decydentami z wybranych branż. Treści eksperckie, czyli komentarze do trendów w komunikacji, case studies pokazujące efekty pracy dla klientów oraz poradniki o budowaniu wizerunku i radzeniu sobie z kryzysem, budują pozycję eksperta i są jednocześnie dowodem kompetencji. SEO na frazy typu agencja PR plus specjalizacja czy wsparcie w komunikacji kryzysowej daje stały strumień zapytań od firm aktywnie szukających agencji. Content i publikacje w mediach branżowych wzmacniają reputację, co dla agencji PR jest szczególnie naturalne, bo to jej rodzime środowisko. E-⁠mail marketing i utrzymywanie relacji z siecią kontaktów oraz byłymi klientami podtrzymują polecenia. Profesjonalna strona z portfolio, case studies i jasnym opisem specjalizacji zamienia ten ruch w konkretne zapytania o współpracę.

Koszty i stawki

Koszty zależą od tego, jak wymagającą grupę klientów chcesz pozyskiwać i jak silna jest konkurencja w Twojej niszy. Działania na LinkedIn, treści i budowanie reputacji to głównie praca specjalisty i konsekwencja, a nie ogromny budżet mediowy, choć płatne kampanie na LinkedIn bywają drogie w przeliczeniu na kontakt. Ewentualna kampania Google Ads dla agencji PR rusza zwykle od około 1 500 do 4 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie, ale w tej branży odgrywa rolę uzupełniającą wobec LinkedIn, treści i poleceń. Warto patrzeć na to przez wartość klienta: skoro współpraca w PR jest zwykle abonamentowa i wieloletnia, koszt pozyskania kilku wartościowych zapytań, z których część zamieni się w kontrakty, zwraca się z dużym zapasem. Dlatego liczy się jakość kontaktów i spójna pozycja eksperta, a nie masowość. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący LinkedIn i treści to zwykle 2 000 do 5 000 zł miesięcznie plus ewentualny budżet, a specjalista od kompleksowego marketingu B2B z treściami, SEO i lejkiem to 5 000 do 12 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.