Marketing firmy faktoringowej B2B ze specjalistami od pozyskiwania klientów

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing firmy faktoringowej B2B różni się od reklamy usług konsumenckich pod kilkoma kluczowymi względami, które warto rozumieć, zanim zaplanujesz kampanię. Po pierwsze, kupującym jest firma, a nie osoba prywatna, więc decyzję o skorzystaniu z faktoringu podejmuje najczęściej właściciel, prezes albo dyrektor finansowy, często po konsultacji z księgowością. To oznacza dłuższy proces decyzyjny, kilka osób po stronie klienta i potrzebę racjonalnych argumentów, a nie emocjonalnych haseł. Po drugie, wartość klienta jest wysoka i rozłożona w czasie. Firma, która zacznie finansować faktury, zwykle korzysta z faktoringu regularnie przez wiele miesięcy, więc pozyskanie jednego dobrego klienta zwraca koszt marketingu wielokrotnie. Po trzecie, w grę wchodzi zaufanie i poczucie bezpieczeństwa, bo klient powierza firmie faktoringowej swoje należności i relacje z kontrahentami. Dlatego dobry marketer nie mierzy sukcesu zasięgiem, tylko liczbą wartościowych zapytań od firm i umówionych rozmów handlowych. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili kampanie B2B dla firm faktoringowych, finansowych i fintechów obsługujących sektor MŚP.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej firmy faktoringowe szukają wsparcia w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to potrzeba stabilnego strumienia zapytań od firm, kiedy zespół handlowy ma moce przerobowe, ale brakuje mu dobrze dopasowanych leadów do obdzwonienia. Druga to wejście w nowy segment albo niszę, na przykład faktoring dla konkretnej branży, mikrofaktoring dla najmniejszych firm czy faktoring eksportowy, gdzie trzeba dotrzeć do precyzyjnie określonej grupy odbiorców. Trzecia to budowa marki i wiarygodności, szczególnie u nowszych firm i fintechów, które muszą przekonać ostrożny rynek B2B, że są solidnym, bezpiecznym partnerem finansowym. Do każdej z tych sytuacji pasuje inne podejście, dlatego w briefie warto opisać, do jakich firm chcesz docierać i jak dziś wygląda Twój proces sprzedaży, bo to zmienia dobór kanałów.

Kanały precyzyjnego dotarcia do decydentów

W praktyce skuteczna promocja firmy faktoringowej opiera się na kanałach nastawionych na precyzyjne dotarcie do decydentów. Fundamentem bywa LinkedIn: budowa marki eksperckiej, treści adresowane do właścicieli firm i dyrektorów finansowych oraz bezpośredni, przemyślany kontakt z decydentami z wybranych branż. Google Ads na frazy typu faktoring dla firm czy finansowanie faktur łapią firmy, które szukają rozwiązania problemu z płynnością teraz, i są zwykle bardzo wartościowe, bo intencja jest wysoka. Treści eksperckie, czyli poradniki o płynności finansowej, zatorach płatniczych i tym, jak działa faktoring, budują zaufanie i pozycjonują firmę jako eksperta od finansowania. SEO na frazy związane z faktoringiem i płynnością daje stały, tańszy w dłuższej perspektywie strumień zapytań. E-⁠mail marketing i automatyzacja utrzymują kontakt z firmami, które jeszcze nie są gotowe, i podgrzewają je aż do momentu decyzji. Strona z jasnym wyjaśnieniem, jak działa faktoring, i prostym formularzem albo kalkulatorem zamienia ten ruch w konkretne zapytania.

Koszty i stawki

Koszty zależą od tego, do jak wąskiej i wymagającej grupy chcesz docierać oraz jak konkurencyjny jest Twój segment. Działania na LinkedIn to głównie praca nad treściami i kontaktem, więc koszt to przede wszystkim czas specjalisty, a nie ogromny budżet mediowy, choć płatne kampanie na LinkedIn bywają drogie w przeliczeniu na kontakt. Kampania Google Ads dla firmy faktoringowej rusza zwykle od około 2 000 do 5 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie, a przy konkurencyjnych frazach finansowych rośnie, bo koszt kliknięcia jest wysoki. Warto patrzeć na to przez wartość klienta: skoro firma korzystająca z faktoringu zostaje na długo i generuje regularny przychód, koszt pozyskania kilku zapytań, z których część zamieni się w umowy, zwraca się z dużym zapasem. Dlatego w B2B liczy się jakość leadów i dopasowanie do profilu klienta, a nie sama ich liczba. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący LinkedIn i jeden kanał reklamowy to zwykle 2 000 do 5 000 zł miesięcznie plus budżet, a specjalista od kompleksowego marketingu B2B z treściami i lejkiem to 5 000 do 12 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.