Marketing dystrybutora opakowań, który pozyskuje firmy i rozwija sprzedaż B2B

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing dystrybutora opakowań rządzi się innymi prawami niż sprzedaż detaliczna, bo Twoim klientem nie jest konsument, tylko firma, która potrzebuje opakowań do prowadzenia własnej działalności: sklep internetowy pakujący przesyłki, lokal gastronomiczny na wynos, producent czy zakład. Taki odbiorca zużywa opakowania nieustannie i zamawia regularnie, więc raz pozyskany kontrahent wraca po kolejne partie przez lata, a jego wartość w czasie jest bardzo wysoka. To zmienia całą matematykę: możesz zapłacić za pozyskanie jednego stałego odbiorcy znacznie więcej niż przy pojedynczej transakcji, bo zwróci się wielokrotnie kolejnymi zamówieniami. Kupiec nie kieruje się emocją, tylko dopasowaniem opakowania do produktu, ceną przy większych ilościach, dostępnością i terminowością dostaw, bo brak kartonów czy tacek zatrzymuje jego wysyłkę albo produkcję. Dlatego dobry marketer dla dystrybutora opakowań nie goni za lajkami, tylko buduje widoczność wśród firm i mierzy zapytania, założone konta B2B oraz wartość i powtarzalność zamówień. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i specjalistów, którzy prowadzili kampanie dla dystrybutorów, hurtowni i firm zaopatrujących biznes, więc rozumieją specyfikę sprzedaży B2B, a nie tylko handlu konsumenckiego.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej właściciele firm dystrybuujących opakowania szukają wsparcia w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to potrzeba systematycznego pozyskiwania nowych odbiorców, kiedy firma opiera się głównie na stałych klientach i handlowcach, a chce docierać do firm, które same szukają opakowań w internecie. Druga to uruchomienie albo poprawa sprzedaży internetowej, gdy dystrybutor ma szeroki asortyment, ale nie ma wygodnej platformy B2B z logowaniem, cenami netto zależnymi od ilości, stanami magazynowymi i szybkim ponawianiem zamówień. Trzecia to wejście w rosnące segmenty, przede wszystkim opakowania dla e-⁠commerce oraz opakowania ekologiczne, na które popyt szybko rośnie, a dystrybutor chce być widoczny dla firm poszukujących właśnie takich rozwiązań. Do każdej z tych sytuacji pasuje inny zestaw działań, dlatego w briefie warto napisać, gdzie dziś jesteś, jak sprzedajesz i jakich odbiorców chcesz przyciągać.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczna promocja dystrybutora opakowań opiera się na kilku kanałach naraz. Fundamentem jest SEO na frazy opakowaniowe, czyli kartony, opakowania dla e-⁠commerce, opakowania gastronomiczne czy hurtownia opakowań, bo firmy szukają dostawców właśnie w wyszukiwarce i wybierają spośród najlepiej widocznych. Google Ads dokładają zapytania od firm, które szukają opakowań teraz, na przykład przy starcie sprzedaży, zmianie dostawcy albo skokowym wzroście zamówień. Sercem sprzedaży jest platforma B2B, czyli sklep hurtowy online z logowaniem, cenami netto zależnymi od ilości, rabatami progowymi, aktualnymi stanami, historią i szybkim ponawianiem zamówień, bo to ona zamienia zainteresowanie w powtarzalne, wygodne zakupy. Treści doradcze i katalogowe, poradniki doboru opakowań do produktu i wysyłki, wymiary i dobre zdjęcia pomagają kupcowi wybrać właściwy produkt i wspierają SEO. E-⁠mail marketing i kontakt B2B utrzymują relację z firmami, przypominają o zatowarowaniu, nowościach i promocjach oraz reaktywują nieaktywnych odbiorców. Do tego dochodzi ekspozycja rosnących segmentów, jak opakowania dla e-⁠commerce i ekologiczne, które przyciągają nowych klientów. Wszystko to razem tworzy maszynę, która systematycznie dowozi nowych kontrahentów i zwiększa wartość zamówień od obecnych.

Koszty i stawki

Koszty zależą od tego, jak sprzedajesz, jak duży masz asortyment i czy potrzebujesz dopiero zbudować platformę B2B, czy tylko ją promować. Samo SEO i prowadzenie treści to przede wszystkim praca i konsekwencja, a nie ogromny budżet mediowy. Kampania Google Ads dla dystrybutora startuje zwykle od około 1 500 do 4 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie, a przy szerokim asortymencie i konkurencyjnych frazach rośnie, bo warto wtedy być maksymalnie widocznym. Budowa platformy B2B to osobna inwestycja rozliczana projektowo, za to zwraca się przez wygodę zamawiania i wyższą wartość koszyka. Na wszystko warto patrzeć przez pryzmat wartości kontrahenta: jeśli pozyskana firma zamawia opakowania regularnie przez lata, koszt jej pozyskania zwraca się bardzo szybko. Stawki marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący SEO i jeden kanał reklamowy to zwykle 2 000 do 5 000 zł miesięcznie plus budżet, a specjalista łączący SEO, Google Ads, platformę B2B i e-⁠mail marketing to 5 000 do 12 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem, więc od razu wiesz, czy mieścisz się w budżecie.