Definicja
Co to jest ROI
ROI (z ang. Return on Investment, czyli zwrot z inwestycji) to wskaźnik, który pokazuje, ile zysku przynosi każda złotówka włożona w działanie marketingowe. Jeśli ROI wynosi 60%, to znaczy, że po odjęciu kosztów zostaje w kieszeni 60 groszy zysku z każdej złotówki wydanej na kampanię.
To najprostszy sposób na porównanie, czy warto było wydać pieniądze na daną kampanię, kanał czy narzędzie, niezależnie od tego, czy chodzi o reklamę w Google, na Facebooku, czy o wynagrodzenie agencji.
Mechanizm
Wzór na ROI
ROI liczy się ze wzoru: ROI = (zysk z inwestycji minus koszt inwestycji) podzielone przez koszt inwestycji, razy 100 procent.
Przykład na liczbach: jeśli kampania kosztowała 5 000 zł, a przyniosła 8 000 zł zysku, to ROI = (8000 minus 5000) / 5000 x 100% = 60%. Wynik dodatni oznacza zysk, wynik ujemny oznacza stratę, a ROI równe zero oznacza, że kampania wyszła na zero.
Mechanizm
Jak liczyć ROI krok po kroku
Żeby policzyć ROI, trzeba znać dwie liczby: ile zarobiono dzięki danemu działaniu (zysk, nie przychód) oraz ile ono kosztowało. Wzór jest prosty: ROI = (zysk z inwestycji minus koszt inwestycji) podzielone przez koszt inwestycji, razy 100 procent.
W praktyce najwięcej pracy jest w ustaleniu, co wliczyć do zysku i kosztu. Do kosztu wchodzi budżet reklamowy, ale też czas pracownika, prowizje agencji czy narzędzia. Do zysku wchodzi marża, nie cały przychód, bo z przychodu trzeba jeszcze odjąć koszt produktu lub usługi.
Bez porządnego śledzenia konwersji (na przykład w Google Analytics 4, czyli darmowym narzędziu Google do mierzenia ruchu i sprzedaży na stronie) część sprzedaży umyka i ROI wychodzi zaniżone. Dlatego pierwszym krokiem przed liczeniem ROI jest zawsze sprawdzenie, czy pomiar w ogóle działa poprawnie.
Przykład
Przykład z polskiego rynku
Sklep internetowy z odzieżą sportową wydał 8 000 zł na kampanię w Google Ads (system reklamowy Google) w ciągu miesiąca. Kampania wygenerowała sprzedaż na 32 000 zł przy marży 40 procent, czyli 12 800 zł zysku brutto. ROI = (12800 minus 8000) podzielone przez 8000, razy 100% = 60%. Każda złotówka wydana na reklamę przyniosła więc 60 groszy czystego zysku, co dla większości sklepów internetowych jest wynikiem powyżej progu opłacalności.
Zastosowanie
Kiedy warto liczyć ROI
- Przy ocenie, czy dana kampania reklamowa (na przykład w Google Ads albo Meta Ads) rzeczywiście się opłaca, a nie tylko generuje ruch
- Przy porównywaniu kilku kanałów marketingowych między sobą, żeby wiedzieć, gdzie przenosić budżet
- Przy rozliczaniu współpracy z agencją lub marketerem, żeby sprawdzić efekt inwestycji w ich pracę, a nie tylko liczbę wykonanych zadań
- Przy planowaniu budżetu na kolejny kwartał lub rok, na podstawie wyników z poprzednich miesięcy
Uwaga
Najczęstsze błędy przy liczeniu ROI
- Liczenie ROI z przychodu zamiast z zysku, przez co wynik wygląda lepiej, niż jest w rzeczywistości
- Pomijanie kosztów poza budżetem reklamowym, na przykład czasu pracy zespołu, prowizji płatności czy kosztów narzędzi
- Liczenie ROI dla zbyt krótkiego okresu, na przykład jednego tygodnia, gdy klient wraca po zakupy dopiero po miesiącach
- Brak porządnego śledzenia konwersji, przez co część sprzedaży z danej kampanii w ogóle nie trafia do wyliczeń
Koszty
Ile to kosztuje w Polsce
Samo policzenie ROI nic nie kosztuje, to podstawowa matematyka w Excelu lub arkuszu Google. Kosztuje natomiast rzetelne ustawienie pomiaru konwersji i marż, żeby liczby były prawdziwe, a nie zgadywane.
Specjalista od Google Ads lub strategii marketingowej z Marketerzy.pl kosztuje 160 do 420 zł za godzinę, mediana w tych specjalizacjach to 210 do 255 zł za godzinę. Typowy projekt uporządkowania pomiaru i optymalizacji pod ROI zaczyna się od około 1 500 zł miesięcznie, a pierwsza konsultacja jest bezpłatna. Dobór odpowiedniego marketera trwa do 48 godzin.