ROI
ROI, czyli zwrot z inwestycji, to podstawowa metryka, która mówi, ile złotych zysku wraca na każdą złotówkę wydaną na marketing. Bez niej trudno ocenić, czy kampania się opłaca.
Co to jest ROI
ROI (z ang. Return on Investment, czyli zwrot z inwestycji) to wskaźnik, który pokazuje, ile zysku przynosi każda złotówka włożona w działanie marketingowe. Jeśli ROI wynosi 60%, to znaczy, że po odjęciu kosztów zostaje w kieszeni 60 groszy zysku z każdej złotówki wydanej na kampanię.
To najprostszy sposób na porównanie, czy warto było wydać pieniądze na daną kampanię, kanał czy narzędzie, niezależnie od tego, czy chodzi o reklamę w Google, na Facebooku, czy o wynagrodzenie agencji.
Wzór na ROI
ROI liczy się ze wzoru: ROI = (zysk z inwestycji minus koszt inwestycji) podzielone przez koszt inwestycji, razy 100 procent.
Przykład na liczbach: jeśli kampania kosztowała 5000 zł, a przyniosła 8000 zł zysku, to ROI = (8000 minus 5000) / 5000 x 100% = 60%. Wynik dodatni oznacza zysk, wynik ujemny oznacza stratę, a ROI równe zero oznacza, że kampania wyszła na zero.
Jak liczyć ROI krok po kroku
Żeby policzyć ROI, trzeba znać dwie liczby: ile zarobiono dzięki danemu działaniu (zysk, nie przychód) oraz ile ono kosztowało. Wzór jest prosty: ROI = (zysk z inwestycji minus koszt inwestycji) podzielone przez koszt inwestycji, razy 100 procent.
W praktyce najwięcej pracy jest w ustaleniu, co wliczyć do zysku i kosztu. Do kosztu wchodzi budżet reklamowy, ale też czas pracownika, prowizje agencji czy narzędzia. Do zysku wchodzi marża, nie cały przychód, bo z przychodu trzeba jeszcze odjąć koszt produktu lub usługi.
Bez porządnego śledzenia konwersji (na przykład w Google Analytics 4, czyli darmowym narzędziu Google do mierzenia ruchu i sprzedaży na stronie) część sprzedaży umyka i ROI wychodzi zaniżone. Dlatego pierwszym krokiem przed liczeniem ROI jest zawsze sprawdzenie, czy pomiar w ogóle działa poprawnie.
Przykład z polskiego rynku
Sklep internetowy z odzieżą sportową wydał 8000 zł na kampanię w Google Ads (system reklamowy Google) w ciągu miesiąca. Kampania wygenerowała sprzedaż na 32000 zł przy marży 40 procent, czyli 12800 zł zysku brutto. ROI = (12800 minus 8000) podzielone przez 8000, razy 100% = 60%. Każda złotówka wydana na reklamę przyniosła więc 60 groszy czystego zysku, co dla większości sklepów internetowych jest wynikiem powyżej progu opłacalności.
Kiedy warto liczyć ROI
- Przy ocenie, czy dana kampania reklamowa (na przykład w Google Ads albo Meta Ads) rzeczywiście się opłaca, a nie tylko generuje ruch
- Przy porównywaniu kilku kanałów marketingowych między sobą, żeby wiedzieć, gdzie przenosić budżet
- Przy rozliczaniu współpracy z agencją lub marketerem, żeby sprawdzić efekt inwestycji w ich pracę, a nie tylko liczbę wykonanych zadań
- Przy planowaniu budżetu na kolejny kwartał lub rok, na podstawie wyników z poprzednich miesięcy
Najczęstsze błędy przy liczeniu ROI
- Liczenie ROI z przychodu zamiast z zysku, przez co wynik wygląda lepiej, niż jest w rzeczywistości
- Pomijanie kosztów poza budżetem reklamowym, na przykład czasu pracy zespołu, prowizji płatności czy kosztów narzędzi
- Liczenie ROI dla zbyt krótkiego okresu, na przykład jednego tygodnia, gdy klient wraca po zakupy dopiero po miesiącach
- Brak porządnego śledzenia konwersji, przez co część sprzedaży z danej kampanii w ogóle nie trafia do wyliczeń
Ile to kosztuje w Polsce
Samo policzenie ROI nic nie kosztuje, to podstawowa matematyka w Excelu lub arkuszu Google. Kosztuje natomiast rzetelne ustawienie pomiaru konwersji i marż, żeby liczby były prawdziwe, a nie zgadywane.
Specjalista od Google Ads lub strategii marketingowej z Marketerzy.pl kosztuje 160 do 420 zł za godzinę, mediana w tych specjalizacjach to 210 do 255 zł za godzinę. Typowy projekt uporządkowania pomiaru i optymalizacji pod ROI zaczyna się od około 1500 zł miesięcznie, a pierwsza konsultacja jest bezpłatna. Dobór odpowiedniego marketera trwa do 48 godzin.