CPL
Inaczej: koszt pozyskania leada, cost per lead
CPL to koszt pozyskania jednego leada, czyli kontaktu od potencjalnego klienta: telefonu, maila, wypełnionego formularza. To dokładniejsza miara niż CPC dla branż, gdzie sprzedaż domyka się poza internetem.
CPL (od angielskiego cost per lead, po polsku koszt pozyskania leada) to koszt jednego kontaktu handlowego: CPL = koszt kampanii ÷ liczba leadów. Lead to jeszcze nie sprzedaż, tylko zgłoszenie zainteresowania: telefon, mail, wypełniony formularz.
Metryka ta ma sens tam, gdzie sprzedaż nie zamyka się od razu w internecie, tylko wymaga rozmowy handlowca, wyceny albo spotkania, na przykład w usługach B2B, ubezpieczeniach czy nieruchomościach.
Dlaczego samo CPL nie wystarcza
CPL mówi, ile kosztuje kontakt, ale nic nie mówi o jego jakości. Kampania, która generuje tanie leady z konkursu albo formularza obiecującego darmowy gadżet, potrafi mieć świetne CPL i zerową sprzedaż, bo ci ludzie nigdy nie mieli zamiaru kupować.
Dlatego CPL trzeba zawsze czytać razem ze współczynnikiem zamiany leada w klienta. Dopiero te dwie liczby razem dają realny koszt pozyskania klienta, a nie samego kontaktu.
Przykład z polskiego rynku
Biuro rachunkowe wydaje na kampanię 2000 zł i zbiera 50 leadów, czyli CPL wynosi 40 zł. Z tych 50 zgłoszeń w umowę zamienia się 10, czyli skuteczność sprzedaży to 20 procent.
Realny koszt pozyskania jednego klienta to 40 zł ÷ 20 procent, czyli 200 zł. Przy wartości pierwszego miesiąca obsługi na poziomie 300 zł i marży 300 zł kampania zarabia, mimo że pojedynczy lead kosztował „tylko” 40 zł, a klient już 200 zł. To druga liczba decyduje o opłacalności, nie pierwsza.
Najczęstsze błędy
- Patrzenie wyłącznie na CPL bez sprawdzenia jakości leadów. Tani lead, który nigdy nie kupuje, jest droższy niż drogi lead, który kupuje w co drugim przypadku.
- Zbyt szeroki formularz zbierający dane bez realnego zainteresowania. Więcej pól filtruje przypadkowe zgłoszenia, mniej pól zwiększa ich liczbę, ale obniża jakość.
- Wolny kontakt handlowca. Lead „stygnie” w ciągu godzin, a oddzwonienie po dwóch dniach jest niemal równoznaczne z jego utratą.
- Porównywanie CPL między branżami. Koszt kontaktu w sprzedaży nieruchomości i w sprzedaży kursu online to dwie różne rzeczywistości cenowe.
- Kupowanie leadów od pośredników bez weryfikacji źródła. Leady zbierane masowo pod wiele firm naraz bywają już wychłodzone albo sprzedane kilku konkurentom jednocześnie.
Ile to kosztuje w Polsce
Budżet reklamowy zależy od aukcji i branży. Konfiguracja kampanii generującej leady to praca specjalisty w widełkach 80 do 250 zł za godzinę, a stała obsługa to projekty od 1500 zł miesięcznie. Rozliczenie „za leada” zdarza się jako oferta pośredników, ale warto pamiętać, że niska cena za lead często oznacza niską jego jakość.
Zobacz też
CPA
CPA to koszt jednej określonej akcji, na przykład zakupu, zapisu na newsletter albo pobrania aplikacji. W przeciwieństwie do CPC płacisz de facto za efekt, a nie za samo kliknięcie.
Lead
Lead to osoba lub firma, która zostawiła kontakt do siebie, bo jest potencjalnie zainteresowana ofertą: wypełniła formularz, zadzwoniła, napisała na czacie. To jeszcze nie klient, tylko szansa na klienta.
Konwersja
Konwersja to wykonanie przez odwiedzającego działania, na którym Ci zależy: zakupu, wypełnienia formularza, telefonu. Współczynnik konwersji mówi, jaki procent odwiedzających to zrobił.
Powiązane usługi
Potrzebujesz kogoś, kto zrobi to za Ciebie? Zacznij tutaj.