Lead
Inaczej: zapytanie ofertowe, kontakt handlowy
Lead to osoba lub firma, która zostawiła kontakt do siebie, bo jest potencjalnie zainteresowana ofertą: wypełniła formularz, zadzwoniła, napisała na czacie. To jeszcze nie klient, tylko szansa na klienta.
Lead to osoba lub firma, która zostawiła swój kontakt, sygnalizując zainteresowanie ofertą: wypełniła formularz, zadzwoniła, napisała na czacie. To jeszcze nie sprzedaż, tylko szansa na nią, którą trzeba domknąć rozmową, wyceną albo dalszym kontaktem.
Lead gorący, ciepły i zimny
Nie każdy lead jest tak samo blisko zakupu. Lead gorący sam poprosił o wycenę albo kontakt handlowy i chce kupić w najbliższym czasie. Lead ciepły zostawił dane w zamian za coś, na przykład poradnik czy e-book, ale wciąż porównuje opcje. Lead zimny trafił do bazy przy okazji, na przykład przez konkurs, i realnie nie ma zamiaru niczego kupować.
Mieszanie tych trzech kategorii w jednym raporcie zawyża liczbę „leadów”, ale marnuje czas działu sprzedaży, który obdzwania kontakty niemające zamiaru kupić. Leady ciepłe i zimne warto stopniowo ogrzewać mailingiem i remarketingiem, zamiast od razu próbować je zamknąć telefonem sprzedażowym.
Przykład z polskiego rynku
Biuro rachunkowe ma dwa formularze. Pierwszy, „bezpłatna wycena księgowości”, zbiera 20 leadów miesięcznie, z których 40 procent zamienia się w klienta, czyli 8 nowych klientów. Drugi, „pobierz poradnik podatkowy”, zbiera 200 leadów miesięcznie, ale tylko 3 procent z nich zostaje klientem w ciągu pół roku, czyli 6 klientów.
Patrząc wyłącznie na liczbę leadów, drugi formularz wygląda dziesięciokrotnie lepiej. W rzeczywistości przynosi mniej klientów niż pierwszy, a dodatkowo generuje dziesięciokrotnie więcej pracy dla handlowca, który musi obdzwonić wszystkie 200 kontaktów. Bez podziału na jakość leadów ten rachunek zostałby zupełnie odwrócony.
Kiedy generowanie leadów ma sens
- Gdy sprzedaż wymaga rozmowy albo indywidualnej oferty, jak w usługach B2B czy nieruchomościach.
- Gdy produkt jest drogi, a decyzja o zakupie wymaga czasu i konsultacji.
- Do budowania bazy kontaktów pod dalszy mailing, zanim odbiorca jest gotowy kupić.
- Słabo sprawdza się przy tanich, impulsowych zakupach, gdzie prościej i skuteczniej kierować ruch od razu na sprzedaż, a nie na formularz kontaktowy.
Najczęstsze błędy
- Brak segmentacji leadów według gotowości do zakupu. Traktowanie gorącego i zimnego leada tym samym telefonem sprzedażowym marnuje obu.
- Zbyt wolny kontakt handlowca. Lead stygnie w ciągu godzin, nie dni.
- Płacenie za lead bez sprawdzenia jego jakości u pośredników sprzedających kontakty z formularzy niskiej jakości.
- Zbyt długi formularz, który obniża liczbę zgłoszeń, choć te, które przejdą, bywają lepszej jakości.
- Brak dalszego kontaktu z leadami, które nie odpowiedziały za pierwszym razem, mimo że część z nich odpowie przy drugiej albo trzeciej próbie.
Ile to kosztuje w Polsce
Budżet reklamowy na kampanię generującą leady zależy od aukcji i branży. Konfiguracja i prowadzenie kampanii to praca specjalisty w widełkach 80 do 250 zł za godzinę, a stała obsługa to projekty od 1500 zł miesięcznie.
Zobacz też
CPL
CPL to koszt pozyskania jednego leada, czyli kontaktu od potencjalnego klienta: telefonu, maila, wypełnionego formularza. To dokładniejsza miara niż CPC dla branż, gdzie sprzedaż domyka się poza internetem.
Konwersja
Konwersja to wykonanie przez odwiedzającego działania, na którym Ci zależy: zakupu, wypełnienia formularza, telefonu. Współczynnik konwersji mówi, jaki procent odwiedzających to zrobił.
Lejek sprzedażowy
Lejek sprzedażowy to droga człowieka od pierwszego zetknięcia z marką do zakupu, podzielona na etapy. Nazywa się lejkiem, bo na każdym kolejnym etapie zostaje mniej ludzi niż na poprzednim.
Powiązane usługi
Potrzebujesz kogoś, kto zrobi to za Ciebie? Zacznij tutaj.