Remarketing
Inaczej: retargeting, reklama do osób, które odwiedziły stronę
Remarketing to pokazywanie reklam ludziom, którzy już byli na Twojej stronie, ale nic nie kupili. Zwykle jest najtańszym źródłem sprzedaży w całym koncie reklamowym, bo mówisz do kogoś, kto już Cię zna.
Remarketing (w Meta zwany retargetingiem) to kierowanie reklam do osób, które miały już kontakt z Twoją firmą: weszły na stronę, obejrzały produkt, porzuciły koszyk albo obejrzały film. Zamiast szukać nowego odbiorcy, wracasz do tego, który był o krok od decyzji.
Powód, dla którego to działa, jest banalnie prosty. Zdecydowana większość ludzi nie kupuje przy pierwszej wizycie, bo porównuje, odkłada na później albo po prostu ktoś do nich zadzwonił. Remarketing jest przypomnieniem w momencie, gdy człowiek nadal ma temat z tyłu głowy.
Jak to działa technicznie
Na stronie siedzi kod śledzący: tag Google Ads albo Pixel Meta. Kiedy ktoś wchodzi, trafia do listy odbiorców. Potem możesz kupić reklamę wyświetlaną wyłącznie tej liście.
Listy da się kroić dowolnie i to jest cała przewaga tej techniki. Inaczej mówisz do kogoś, kto rzucił okiem na bloga, a inaczej do kogoś, kto dorzucił produkt do koszyka i zniknął na etapie płatności. Ten drugi jest wart wielokrotnie więcej i zasługuje na inny komunikat.
Listy mają swoje okna czasowe. W Google Ads odbiorca może pozostać na liście nawet do 540 dni. W Meta lista zbudowana z ruchu na stronie sięga 180 dni wstecz. To górne limity, nie zalecenia: dla sklepu z ubraniami sensowne okno to zwykle kilka dni, bo po dwóch tygodniach człowiek już dawno kupił gdzie indziej. Dla kogoś, kto wybiera system dla firmy albo kancelarię, kilkadziesiąt dni jest w porządku, bo taka decyzja realnie tyle trwa.
Trzeba też uczciwie powiedzieć, co ten mechanizm psuje: blokery reklam, ograniczenia śledzenia w przeglądarkach i zgody na pliki cookie sprawiają, że listy są mniejsze, niż wynikałoby z ruchu na stronie. Remarketing nie dosięgnie wszystkich, którzy Cię odwiedzili, i żadne ustawienie tego nie zmieni.
Przykład z polskiego rynku
Sklep z butami trekkingowymi ma 5000 wejść miesięcznie i kupuje 1 procent odwiedzających, czyli 50 osób. Pozostałe 4950 osób wychodzi bez zamówienia i to na nich rozgrywa się cała sprawa.
Podział na dwie listy zamiast jednej. Pierwsza grupa to porzucone koszyki, powiedzmy 200 osób miesięcznie. Druga to ci, którzy oglądali produkty, ale nie doszli do koszyka, powiedzmy 1500 osób.
Dlaczego to ma znaczenie. Do porzuconego koszyka mówisz konkretem: „Twoje buty czekają, wysyłka w 24 godziny”. Do oglądających produkt mówisz zupełnie czymś innym, bo oni jeszcze wybierają: „Jak dobrać buty trekkingowe na Tatry, poradnik w 3 minuty”. Ta sama reklama do obu grup byłaby marnowaniem tej wartościowszej.
Rachunek. Załóżmy, że reklama do 200 porzuconych koszyków kosztuje 200 zł i sprowadza z powrotem 10 osób, z których kupuje 5. Przy zamówieniu wartym 400 zł i marży 30 procent, czyli 120 zł, to 600 zł marży z 200 zł budżetu. Sprzedaż, której inaczej by nie było, bo ci ludzie już raz odeszli.
To dlatego remarketing bywa najbardziej dochodową kampanią w koncie, a jednocześnie tą, której najczęściej brakuje: wymaga skonfigurowania śledzenia, a nie tylko wpłacenia budżetu.
Kiedy remarketing ma sens
- Zawsze, gdy sprzedajesz przez stronę i masz choćby kilkaset wejść miesięcznie. Przy mniejszym ruchu listy będą zbyt małe, żeby reklama miała się do kogo wyświetlać.
- Przy porzuconych koszykach. Najbliższa pewniaka kampania w e-commerce.
- Przy długiej decyzji zakupowej: nieruchomości, usługi B2B, drogie kursy, meble na wymiar. Tam pierwszy kontakt prawie nigdy nie kończy się zakupem.
- Do sprzedaży uzupełniającej. Kupił buty, pokaż mu skarpety i impregnat, ale dopiero po dostawie, a nie następnego dnia po zamówieniu.
- Nie ma sensu przy zakupie jednorazowym i natychmiastowym, jak awaryjne holowanie. Człowiek już rozwiązał problem, reklama tylko go zirytuje.
Najczęstsze błędy
- Brak limitu wyświetleń. Ta sama reklama dwadzieścia razy dziennie przestaje przypominać, a zaczyna prześladować. Ustaw ograniczenie częstotliwości.
- Ściganie ludzi, którzy już kupili. Wykluczaj listę kupujących, inaczej płacisz za reklamowanie produktu, który klient ma w domu, i wyglądasz niepoważnie.
- Jedna lista na wszystko. Osoba z porzuconym koszykiem i osoba, która przeczytała jeden wpis na blogu, to dwa różne światy. Wrzucenie ich do jednego worka marnuje ten cenniejszy.
- Za długie okno. Ściganie kogoś przez pół roku za buty, które kupił w konkurencji w tydzień po wizycie, to czysty koszt.
- Ten sam przekaz, co w kampanii zdobywającej nowych klientów. Do kogoś, kto Cię zna, mówi się inaczej. Zignorowanie tego marnuje jedyną przewagę, jaką daje ta lista.
Ile to kosztuje w Polsce
Remarketing nie jest osobnym produktem, tylko sposobem kierowania reklamy, więc budżet reklamowy bywa niewielki: grupa odbiorców jest z definicji mała, bo składa się wyłącznie z osób, które już Cię odwiedziły. Zwykle to ułamek tego, co pochłania zdobywanie nowego ruchu.
Realnym kosztem wejścia jest konfiguracja: wpięcie tagu lub Pixela, ustawienie zdarzeń (wyświetlenie produktu, dodanie do koszyka, zakup) i zbudowanie list. To praca w widełkach 80 do 250 zł za godzinę, zwykle kilka godzin, o ile strona jest normalnie zbudowana.
Dalsze prowadzenie kampanii mieści się w standardowej obsłudze reklam, czyli projektach od 1500 zł miesięcznie. Warto pamiętać o RODO: śledzenie użytkowników wymaga zgody na cookie i informacji w polityce prywatności, co też jest częścią poprawnego wdrożenia, a nie formalnością do pominięcia.
Zobacz też
Meta Ads
Meta Ads to system reklamowy Facebooka, Instagrama i Messengera. W odróżnieniu od Google Ads nie trafiasz do ludzi, którzy czegoś szukają, tylko przerywasz im przeglądanie, dlatego reklama musi sama wzbudzić potrzebę.
Google Ads
Google Ads to system reklamowy Google, w którym płacisz najczęściej za kliknięcie, a nie za wyświetlenie. Reklamy trafiają do ludzi, którzy właśnie szukają tego, co sprzedajesz, dlatego ruch jest droższy niż z SEO, ale dostępny od pierwszego dnia.
Konwersja
Konwersja to wykonanie przez odwiedzającego działania, na którym Ci zależy: zakupu, wypełnienia formularza, telefonu. Współczynnik konwersji mówi, jaki procent odwiedzających to zrobił.
Lejek sprzedażowy
Lejek sprzedażowy to droga człowieka od pierwszego zetknięcia z marką do zakupu, podzielona na etapy. Nazywa się lejkiem, bo na każdym kolejnym etapie zostaje mniej ludzi niż na poprzednim.
Powiązane usługi
Potrzebujesz kogoś, kto zrobi to za Ciebie? Zacznij tutaj.