współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji (ang. conversion rate, w skrócie CR) to procent odwiedzających stronę lub sklep, którzy wykonali oczekiwane działanie, na przykład zakup, zapis na newsletter albo wypełnienie formularza. To jedna z najważniejszych metryk skuteczności marketingu.
Czym jest współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji to liczba, która mówi, jaki procent ludzi odwiedzających stronę zrobił to, na czym firmie zależało. Może to być zakup w sklepie, zostawienie numeru telefonu w formularzu, pobranie cennika albo zapis na webinar. Wzór jest prosty: liczbę konwersji dzielimy przez liczbę odwiedzin i mnożymy przez sto, żeby dostać procent.
Przykładowo, jeśli stronę odwiedziło w miesiącu 5000 osób, a 100 z nich kupiło produkt, współczynnik konwersji wynosi 2 procent (100 podzielone przez 5000, razy 100). Im wyższy wynik, tym skuteczniej strona zamienia ruch na realne efekty biznesowe, a nie tylko na odwiedziny bez efektu.
Jak liczy się współczynnik konwersji
Podstawowy wzór to: (liczba konwersji podzielona przez liczbę odwiedzających lub sesji) razy 100 procent. Dane do wyliczenia bierze się z narzędzi analitycznych, najczęściej z Google Analytics 4 (GA4, darmowe narzędzie Google do śledzenia ruchu na stronie) albo z panelu sklepu internetowego, na przykład Shoper czy WooCommerce.
Kluczowa jest definicja konwersji. Trzeba najpierw ustalić, co się liczy jako sukces: sam zakup, dodanie do koszyka, kliknięcie w numer telefonu czy wysłanie formularza kontaktowego. Bez jasnej definicji dwie firmy mogą liczyć ten sam wskaźnik zupełnie inaczej i porównywanie wyników traci sens.
Współczynnik konwersji liczy się osobno dla różnych źródeł ruchu (na przykład reklamy Google Ads, media społecznościowe, wyszukiwarka), bo zwykle mocno się różnią. Ruch z reklam wyszukiwania (Google Ads) często konwertuje lepiej niż ruch z mediów społecznościowych, bo osoba klikająca w reklamę Google już aktywnie szuka danego produktu czy usługi.
Przykład z polskiego rynku
Sklep internetowy z odzieżą sportową wydawał na reklamy w Google Ads 6000 zł miesięcznie. Strona miała w tym czasie 12 000 wejść, a zakup zrobiło 180 osób. Współczynnik konwersji wynosił więc 1,5 procent (180 podzielone przez 12 000).
Właściciel zatrudnił przez Marketerzy.pl specjalistę od e-commerce, który przeszedł przez proces zakupowy (checkout) jako klient i znalazł dwa problemy: formularz zamówienia wymagał zakładania konta, a strona produktowa ładowała się przez ponad 5 sekund na telefonie. Po uproszczeniu zamówienia do jednego kroku bez rejestracji i przyspieszeniu strony do 2 sekund, współczynnik konwersji wzrósł w ciągu dwóch miesięcy do 2,4 procent.
Przy tym samym ruchu (12 000 wejść) dało to 288 zakupów zamiast 180, czyli 108 dodatkowych zamówień miesięcznie, bez wydawania złotówki więcej na reklamy.
Kiedy warto śledzić współczynnik konwersji
- Przy ocenie, czy kampania reklamowa w Google Ads lub Meta Ads się opłaca, niezależnie od tego, ile kosztuje samo kliknięcie
- Przy podejmowaniu decyzji, czy zmieniać stronę produktową, koszyk albo formularz kontaktowy
- Przy porównywaniu skuteczności różnych źródeł ruchu, na przykład reklam a mediów społecznościowych
- Przy testowaniu nowej wersji strony (test A/B, czyli porównanie dwóch wariantów strony na realnych użytkownikach) przed pełnym wdrożeniem
Najczęstsze błędy przy współczynniku konwersji
- Liczenie konwersji bez jasnej definicji, przez co dane z różnych miesięcy albo kampanii nie są ze sobą porównywalne
- Patrzenie tylko na jeden, uśredniony wynik dla całej strony zamiast rozbicia go na źródła ruchu i urządzenia
- Wprowadzanie od razu wielu zmian na stronie naraz, przez co nie wiadomo, która z nich naprawdę podniosła wynik
- Ocenianie kampanii reklamowej wyłącznie po cenie kliknięcia (CPC), bez sprawdzenia, ile z tych kliknięć faktycznie zamienia się w zakup
Ile kosztuje poprawa współczynnika konwersji w Polsce
Warto rozdzielić dwa koszty: budżet reklamowy i wynagrodzenie specjalisty. Budżet na reklamy w Google Ads czy Meta Ads to zwykle od 2000 do 10 000 zł miesięcznie dla mniejszej firmy, niezależnie od tego, czy współczynnik konwersji jest optymalizowany, czy nie.
Specjalista od optymalizacji konwersji (CRO, czyli conversion rate optimization) w sieci Marketerzy.pl pracuje zwykle w stawce godzinowej właściwej dla e-commerce, czyli od 150 do 280 zł za godzinę, mediana 240 zł za godzinę. Mniejsze projekty audytu strony i wdrożenia poprawek zaczynają się od około 1500 zł miesięcznie. Marketerzy.pl dobiera specjalistę do zadania w 48 godzin, pierwsza konsultacja jest bezpłatna, a pieniądze za projekt leżą u nas i schodzą do marketera dopiero po akceptacji każdego etapu pracy.