Marketing hotelu i pensjonatu, gdzie specjaliści dbają o rezerwacje bezpośrednie i obłożenie

Co warto wiedzieć

Co warto wiedzieć, zanim zaczniesz

Marketing hotelu kręci się wokół jednego napięcia: portale rezerwacyjne dają zasięg, ale zabierają prowizję. Większość obiektów żyje z Booking.com i innych OTA, oddając im od kilkunastu do nawet dwudziestu kilku procent wartości każdej rezerwacji, a przy droższych pakietach widoczności jeszcze więcej. Przy ograniczonej liczbie pokoi to realny ubytek zysku. Z drugiej strony goście naprawdę zaczynają poszukiwania od tych portali i od Google, więc nie da się ich po prostu wyłączyć. Dlatego dobry marketer hotelowy nie liczy samych wejść na stronę, tylko rezerwacje, obłożenie i przychód na dostępny pokój, czyli RevPAR. Na Marketerzy.pl senior project manager z 15+ lat dobiera marketera albo zespół spośród zweryfikowanych freelancerów i konsultantów, którzy prowadzili kampanie dla hoteli, pensjonatów i obiektów turystycznych.

Kiedy firmy szukają wsparcia

Najczęściej hotelarze szukają pomocy w jednej z trzech sytuacji. Pierwsza to zbyt duża zależność od OTA, kiedy obłożenie jest niezłe, ale prowizje zjadają marżę i celem staje się przesunięcie części rezerwacji na własne kanały. Druga to dziury w sezonie, gdy w szczycie jest pełno, ale poza nim obiekt świeci pustkami i trzeba dowieźć ruch w słabszych miesiącach. Trzecia to nowy albo odświeżony obiekt, który potrzebuje rozpoznawalności, dobrych zdjęć i pierwszych rezerwacji. Do każdej z tych sytuacji pasuje inny zestaw działań, dlatego w briefie warto napisać, gdzie dziś jesteś.

Kanały, które działają razem

W praktyce skuteczny marketing hotelu opiera się na kilku kanałach naraz. Własna strona z szybkim, prostym silnikiem rezerwacji to fundament, bo to na niej zarabiasz bez prowizji pośrednika. Google Hotel Ads i metasearch pokazują Twoją cenę bezpośrednią obok ofert OTA w wynikach wyszukiwania noclegów, co realnie przesuwa rezerwacje na własny kanał. SEO i content marketing na frazy w stylu hotel plus miejscowość oraz przewodniki po okolicy budują darmowy ruch i widoczność na etapie planowania wyjazdu. Google Ads i Meta Ads docierają do gości w sezonie i wracają z remarketingiem do osób, które oglądały ofertę. Dobre zdjęcia i treści w social mediach budują pragnienie pobytu, a hotelarstwo jest wyjątkowo wdzięczne wizualnie. Na koniec e-⁠mail marketing i program lojalnościowy sprawiają, że gość wraca i rezerwuje bezpośrednio, bo powracający gość jest dużo tańszy niż nowy.

Rezerwacje bezpośrednie bez prowizji

Walka o rezerwacje bezpośrednie to osobny temat, który warto rozumieć. Przy zachowaniu parytetu cenowego z OTA, czyli bez łamania umów o tej samej cenie, obiekt zachęca do rezerwacji wprost dodatkową wartością: śniadaniem gratis, upgradem pokoju, późniejszym wymeldowaniem czy gwarancją najlepszej ceny przy rezerwacji bezpośredniej. Rezerwacje bezpośrednie dają też dostęp do danych gościa, co pozwala budować relację i wracać z ofertą bez płacenia prowizji za każdy kontakt. Skala oszczędności bywa znacząca: przesunięcie udziału rezerwacji bezpośrednich w średniej wielkości obiekcie o kilkanaście punktów procentowych to dziesiątki, a w większych hotelach setki tysięcy złotych rocznie mniej oddanej prowizji. Stawki samych marketerów są zróżnicowane: freelancer prowadzący jeden kanał to zwykle 2 000 do 5 000 zł miesięcznie plus budżet reklamowy, a specjalista ogarniający kilka kanałów to 5 000 do 12 000 zł i więcej. Stawkę dobranego marketera poznajesz przed startem, razem z zakresem.